Cómo incorporar vendedores puerta a puerta

La respuesta corta

Configuración en orden, entrenamiento desde el primer día, una meta clara

Para incorporar bien a un vendedor puerta a puerta, dale un paso de configuración a la vez, en el orden en que le toca, en lugar de un correo enorme con todo. Empieza el entrenamiento el primer día, mientras sus accesos y credenciales siguen en trámite, para que los días de espera se vuelvan días de entrenamiento. Enseña el pitch con puertas reales y pide que diga cada línea en voz alta. Fija una sola meta clara: el gerente escucha el pitch completo, en vivo. Mide el esfuerzo real en el camino y luego pásalo al campo con su zona y sus metas.

El resto de esta guía explica cada paso. Usamos T-Mobile Fiber como ejemplo, porque su cadena de configuración es larga, y a RCLX, una empresa puerta a puerta que vende T-Mobile Fiber, como caso real. Si prefieres una lista para ir marcando, mira la lista de incorporación de vendedores.

Paso 1

Conoce todo lo que el vendedor tiene que pasar

Anota cada paso entre "estás contratado" y "ya estás tocando puertas". Para un vendedor nuevo de T-Mobile Fiber se ve así, y cada paso espera al anterior:

¿Vendes otra cosa? Tu lista será distinta, pero va a tener la misma forma: unas cuentas, algo de espera, unas herramientas y después el pitch. Así se vive la cadena de T-Mobile en RCLX (en inglés).

Paso 2

No lo mandes todo de una vez

La forma más común de incorporar a alguien es un correo de bienvenida con todo adentro: códigos, una guía de configuración, hojas de planes, los PDF del flujo de órdenes. Parece completo. No funciona.

RCLX lo hacía así, con un correo escrito a mano para cada vendedor. Los vendedores tenían todo lo que necesitaban y aun así se trababan, porque los PDF más importantes quedaban al fondo de una página de descargas que nadie abría, y porque nadie lee seis PDF a la vez. Cada pantalla trabada se volvía un mensaje de texto a un solo gerente. Con la llave de seguridad, ningún vendedor nuevo la terminó sin escribir pidiendo ayuda. Lee qué cambió RCLX (en inglés).

La lección: un vendedor nuevo solo puede con el paso que tiene enfrente. Lo demás es ruido hasta que le toque.

Paso 3

Ordena la configuración según cuándo toca

Toma la lista del paso 1 y entrégala por partes, en el momento en que cada parte importa. Manda primero el paso de CLEAR, porque todo lo demás depende de él. Manda los pasos de la llave de seguridad cuando lleguen las credenciales, no una semana antes. Pon cada documento impreso junto al paso al que pertenece, no en un montón.

Haz más pequeños los pasos difíciles. Divide una configuración complicada, como la YubiKey, en un paso por pantalla, y di qué hacer si una pantalla falla. Si los pasos coinciden número por número con una guía impresa, el vendedor que está al teléfono con soporte puede decir exactamente en qué paso va.

Dale al vendedor una forma clara de avisar que está trabado, y que la ayuda apunte a un puesto, no a un nombre. "Llama a tu gerente" sigue sirviendo cuando el equipo crece y cambian los gerentes.

Paso 4

Empieza el entrenamiento el primer día

La configuración tarda días. Con T-Mobile Fiber, CLEAR tiene que terminar, y luego las credenciales tardan un par de días hábiles más. Si el entrenamiento espera a la configuración, el vendedor nuevo se pasa la primera semana esperando, y son días perdidos.

No esperes. Dale el entrenamiento el primer día, con la configuración corriendo al lado. RCLX les da a sus vendedores nuevos el acceso al entrenamiento de inmediato, casi siempre antes de que termine CLEAR, así que esos días se vuelven días de entrenamiento y no días muertos. Mira la primera semana desde el lado del vendedor (en inglés).

Paso 5

Enseña con puertas reales

Casi cualquier vendedor nuevo aprende la apertura y unas cuantas respuestas a objeciones. Lo difícil es llevar un pitch completo, en orden, en una puerta de verdad. RCLX lo vio al llamar a sus vendedores nuevos uno por uno: el mismo punto débil salía en casi todas las llamadas, y la misma llamada de coaching se daba dos veces en un día. Si todos los vendedores nuevos necesitan la misma corrección, esa corrección va en el entrenamiento, no en tu teléfono.

Arma el entrenamiento con tus propios vendedores en puertas reales. Graba conversaciones reales (con permiso del dueño de la casa, y con caras y números de casa difuminados) y arma la práctica a partir de ellas, para que cada puerta de práctica siga una puerta real de principio a fin. RCLX probó primero con práctica escrita a mano y vio que los vendedores la pasaban adivinando patrones, lo cual no quería decir que supieran llevar una puerta. Cómo RCLX convirtió puertas filmadas en práctica (en inglés).

Dos cosas más ayudan:

• Enseña el porqué, no solo el qué. RCLX notó que los vendedores nuevos a los que les iba bien no eran los que solo memorizaban líneas, sino los que entendían cómo cada parte del pitch lleva a la siguiente.
• Deja los precios fuera del entrenamiento. Los precios y las promociones cambian. Enseña el pitch y los planes, y que el vendedor pida el precio del día a su gerente, para que nada de lo que aprendió quede viejo.

Para la estructura de un pitch de fibra, mira los cinco pasos del pitch de fibra puerta a puerta y las objeciones comunes en ventas de fibra (en inglés).

Paso 6

Que lo digan en voz alta

Escoger la línea correcta de una lista es fácil. Decirla primero, sin pistas, es lo que pide una puerta real. Así que arma una práctica que haga hablar al vendedor: que diga su línea en voz alta antes de ver las opciones, que luego escuche lo que se dijo en una puerta real y que juzgue él mismo si le salió. Las líneas que falló, que vuelvan primero la próxima vez.

Además, empieza donde está cada quien. Un vendedor totalmente nuevo, uno que ya tocó puertas pero nunca vendió tu producto, y uno que ya lo vendió necesitan puntos de partida distintos. Y si muchos de tus vendedores aprenden mejor en español, dales el entrenamiento en español. RCLX contrata vendedores en el Valle del Río Grande, y su curso está en español a un toque.

Paso 7

Fija una sola meta clara

"Terminé el entrenamiento" tiene que significar una sola cosa: el gerente escuchó el pitch completo, de la apertura al cierre, en vivo. No una calificación de un examen. No "ya vi los videos".

Asegúrate de que solo el gerente pueda marcar a un vendedor como aprobado. RCLX usó un tiempo un código compartido para aprobar, y el código se podía encontrar en la página, así que cualquier vendedor podía aprobarse solo. Ahora solo el gerente de ese vendedor puede tocar Passed. Cuando un vendedor termina, ya le dio el pitch completo a la persona que lo manda al campo. Más sobre el pitch en vivo (en inglés).

Paso 8

Mide el esfuerzo, con números honestos

Los gerentes de RCLX tienen una regla: el tiempo que un vendedor le dedica al curso te dice quién va a funcionar. En un chat de grupo, el que estudió un rato y desapareció se ve igual que el que está trabajando duro y está trabado en una pantalla de configuración. Tienes que poder distinguirlos.

Si usas el tiempo como señal, asegúrate de que el número sea real. Algunas cosas a vigilar, todas con las que se topó RCLX:

Los números simples sirven más que las calificaciones. RCLX pidió ver cada número por separado, en lugar de un puntaje de preparación, para que el gerente encontrara los patrones por sí mismo. Qué muestra el tablero de RCLX (en inglés).

Paso 9

Pásalo al campo

Un vendedor está listo para el campo cuando se cumplen dos cosas: su configuración está completa y sus accesos funcionan, y su gerente aprobó su pitch. En ese momento, dale su zona y sus metas, y mantente cerca los primeros días.

Ayuda repartir el trabajo. En RCLX, una persona encargada del entrenamiento previo al campo llama a los vendedores y les da seguimiento mientras avanzan en el curso. Cuando llegan las credenciales y el pitch está aprobado, el gerente toma el relevo con la zona, las metas y los primeros días en el campo. Qué tareas dejó de hacer el gerente de RCLX y cuáles se quedaron (en inglés).

Por último, piensa en los que se van. Cuando das de baja a un vendedor, córtale el acceso al entrenamiento. Algunos desaparecen y vuelven, así que ten una forma de traerlos de regreso para un segundo intento de verdad.

Cómo lo hace FiberPitch

Un curso para el vendedor, un tablero para el gerente

FiberPitch es incorporación y entrenamiento de vendedores para agencias puerta a puerta de T-Mobile Fiber. El vendedor nuevo recibe un curso en su teléfono el primer día. Los pasos de configuración de los sistemas de T-Mobile aparecen al lado conforme les toca, con un botón de Stuck en cada paso para avisar que está trabado. El entrenamiento sale de puertas reales filmadas, con puertas de práctica y role play donde el vendedor dice cada línea en voz alta. El curso termina con un pitch en vivo que solo su gerente puede aprobar. Cada lección y los subtítulos de cada video están en español.

El tablero del gerente muestra a cada vendedor en una línea: dónde va en el curso, en qué etapa de configuración está, sus avisos de Stuck, la última vez que hizo algo y su tiempo real de trabajo. RCLX fue la primera agencia en usarlo.

La demo del tablero usa vendedores y números inventados.